[{"data":1,"prerenderedAt":-1},["ShallowReactive",2],{"article-\u002Fblog\u002Frolls-royce-v-medicine-kak-dobitsya-takogo-pozicionirovaniya":3,"blog-tags":409,"mdc-pmhypn-key":430,"related-podcast-\u002Fblog\u002Frolls-royce-v-medicine-kak-dobitsya-takogo-pozicionirovaniya":451},{"id":4,"title":5,"author":6,"authorImage":7,"authorJob":8,"body":9,"createdAt":392,"description":393,"draft":394,"extension":395,"image":396,"imageAlt":397,"lead":398,"meta":399,"navigation":400,"path":401,"publishedAt":402,"readingTime":403,"seo":404,"seoDescription":397,"seoTitle":397,"showToc":400,"stem":405,"tag":406,"views":407,"__hash__":408},"blog\u002Fblog\u002Frolls-royce-v-medicine-kak-dobitsya-takogo-pozicionirovaniya.md","Rolls-Royce в медицине  — как добиться такого позиционирования?","Олег Чернов","https:\u002F\u002Fcdn.rang.ai\u002Fassets\u002Fimages\u002Fblog\u002F124a703566-test2.jpg","Основатель сервиса «Ранг»",{"type":10,"value":11,"toc":378},"minimark",[12,16,21,25,28,31,34,37,40,44,50,53,58,61,64,67,70,73,78,81,84,88,93,96,101,104,107,110,113,118,121,124,127,132,135,138,142,146,148,150,155,158,161,164,169,181,186,189,193,198,201,204,207,210,213,218,221,224,228,233,236,239,242,246,251,254,257,260,263,266,271,274,277,280,283,286,291,294,299,302,307,310,313,316,320,325,328,331,334,337,341,346,349,352,356,361,364,367,370,375],[13,14],"embed-video-vk",{"link":15},"https:\u002F\u002Fvk.com\u002Fvideo-215287702_456239028",[17,18,20],"h2",{"id":19},"темы-подкаста","Темы подкаста",[22,23,24],"p",{},"— Почему в клинике нет плана продаж, плана по чекам и других привычных планов?",[22,26,27],{},"— Как строится маркетинг «от врача»?",[22,29,30],{},"— Какие каналы дают самый высокий и самый низкий ROMI?",[22,32,33],{},"— Приводит ли 2ГИС пациентов в СПб?",[22,35,36],{},"— Почему не работают с маркетинговыми агентствами?",[22,38,39],{},"— Что должны уносить из клиники пациенты, чтобы вернуться?",[17,41,43],{"id":42},"какстроится-маркетинг-отврача","Как строится маркетинг «от врача»?",[22,45,46],{},[47,48,49],"strong",{},"— Александра, привет!",[22,51,52],{},"— Привет!",[22,54,55],{},[47,56,57],{},"— Начнем с метрик. Расскажи, покажи, какие показатели отслеживаешь в своей работе регулярно.",[22,59,60],{},"— Вообще, вопрос очень часто у тебя звучит, как «Какие показатели отслеживаешь еженедельно, ежедневно, ежемесячно». И когда я слушала своих коллег по цеху, и они некоторые рассказывали «ежедневно я слежу за» — я впечатлялась, потому что я ежедневно пытаюсь просто иногда уследить за объемом задач, а не за какими-то метриками. Но в моей практике было такое, что ежедневно я следила только за выручкой, когда это был вопрос, условно, жизни и смерти.",[22,62,63],{},"Сейчас ежедневно я точно ни за чем не слежу. Еженедельно я слежу за загрузкой врачей, которые у меня на карандаше, на контроле. Об этом чуть позже расскажу, кто эти люди, как они на этот карандаш попадают. Глобально мы следим только за показателями в рамках месяца.",[22,65,66],{},"Верхний уровень всегда — это загрузка клиники. Здесь я расшарила табличку, загрузка одного филиала. Смотрим, насколько он максимально мог быть загружен: 2232 часа клиника максимально работает, там есть свет, администраторы. Дальше задача клиник-менеджера — туда посадить врачей, чтобы они могли принимать пациентов. Поданы их часы после того, как они их подали, закрыли какие-то, и сколько пациентов к нам пришло на эти часы. Соответственно, 94% было открыто в расписании и 82% загрузили пациентами. Здесь мы как бы смотрим, как у нас дела. Хватает ли у нас врачей? Хватает ли у нас пациентов на этих врачей? Просто глобальный максимум «как дела».",[22,68,69],{},"Дальше мы отправляемся к анализу врачей. Это для меня такая маршрутная карта: что вообще я в рамках маркетинга могу, должна делать. Цифры все живые, за исключением имен врачей. На что смотрим?",[22,71,72],{},"Первое — на загрузку врачей. Здесь такая клиника попалась, где нет даже красненьких врачей, у которых загрузка ниже 65%. Они как раз и попадают ко мне на карандаш. То есть мы берем их максимально в работу: проверяем, как они выглядят у нас в интернете, берем их в SMM, берем их в PR. Применяем к ним все доступные маркетинговые инструменты. Оранжевые — туда же, второй список людей на карандаш. По этой аналитике мы смотрим, может кому-то стоит повысить цену, может у кого-то убрать поток ДМС, может кому-то наоборот его вернуть. Если, например, большая разница по направлениям, когда фильтруем, например, одних гинекологов оставляем, есть разница в средних чеках… Мы компания, которая не имеет план продаж показателей по средним чекам, и когда в рамках одного направления сильно они разнятся, мы понимаем, что либо присутствует гипердиагностика у какого-то специалиста, а мы как бы не приветствуем такую историю, нам с ним не по пути — мы отправляемся проверять его карты; либо второе, когда средний чек наоборот сильно ниже выбивается, мы также отправляемся проверять его карты — преимущественно это значит, что врач ничего наоборот не умеет делать. То есть, если один делает кольпоскопию, берет 5 мазков и так далее, а тот просто «Здравствуйте» — это вопросы. Поэтому для нас, как и для медицинских управляющих, так и для меня, это всегда, как я уже говорила, маршрутная карта. Что делаем?",[22,74,75],{},[47,76,77],{},"— Прямо очень интересная фраза «отправляемся смотреть карты». А кто именно это делает? Главный врач или кто-то из маркетинга?",[22,79,80],{},"— Маркетинг, конечно, ничего не поймет, когда нужно было назначить что-то или не нужно было, например. Это делают руководители направлений. Например, у гинекологов есть главный врач гинеколог. Если, например, нет у нас главного уролога, мы можем привлекать стороннего специалиста, которому мы доверяем. Либо выделять кого-то из существующих урологов, кому мы тоже доверяем, к кому никогда не было никаких вопросов, он точно докмед и знает, что делать. Мы просим его проверить карты.",[22,82,83],{},"Дальше мы, безусловно, общаемся с врачами. Почему? Очень часто всплывают какие-то базовые вещи: «А я не знала, что надо выставлять». Например, в офтальмологии это очень часто. Они же очень много делают на оборудовании. Либо наоборот, они выставляет все, а это входит в прием. В общем, здесь дальше уже медицинский руководитель этим занимается. Маркетинг только подсвечивает то, что есть какие-то сбои.",[17,85,87],{"id":86},"почему-вклинике-нет-плана-продаж-идругих-привычных-планов","Почему в клинике нет плана продаж и других привычных планов?",[22,89,90],{},[47,91,92],{},"— Еще тоже очень интересно, далеко не каждая клиника, к сожалению, в России так делает… Ты сказала, что «если слишком большой чек, то это гипердиагностика, и мы это не приветствуем». Многие так не делают. Еще ты упомянула, если правильно услышал, что у вас нет плана по продажам и среднему чеку.",[22,94,95],{},"— Вообще никаких планов нет.",[22,97,98],{},[47,99,100],{},"— Вот это можешь прокомментировать? Потому что это очень любопытно. Какие планы есть, в чем они измеряются или вообще никаких нет? Тоже интересно.",[22,102,103],{},"— Ну мы, наверное, немножко такие, бирюзовые в этом разрезе. У нас нет планов никаких вообще. Нет вообще никаких, прям совсем. Мы, наверное, на волнах качественной медицины плывем и подплываем в ту точку Б, условно, где нам хорошо. Мы уже немножко в ней сейчас. Поэтому нет у врачей правда никаких задач там по обороту, по средним чекам — прям ничего нет. Задача врачей — качественно лечить. И если чуть-чуть перетекать к нашему позиционированию, то мы здесь про качественную медицину.",[22,105,106],{},"У меня, как у маркетинга, тоже нет плана «приведи 500 первичных лидов», нет бюджета «в рамках такого-то периода я должна потратить N рублей» — нету этого. Если у меня есть какая-то идея, которая, я считаю, классная, и она стоит миллион — делаем. Если я считаю, что она классная, она потенциально нам принесет то-то. Мы не ставим планы, мы ретроспективно смотрим, что получилось. И когда не получается хорошо, мы идем исправлять. Почему не получилось хорошо?",[22,108,109],{},"Давать планы врачам — это про грязную в основном коммерцию, потому что если вдруг ему попадется на приеме 5 здоровых пациентов, он сделает из них больных. Это не наша вообще стезя, не наша концепция. Мы не туда, мы вообще не про это. Поэтому приходите к нам лечиться, как говорится, и волчица, и зайчица. Именно потому, что у нас медицина направлена на помощь человеку, без больших классов на анализы.",[22,111,112],{},"Я работала в такой компании много лет назад, где я говорила, что ежедневно смотрели выручку, потому что это был вопрос выживания организации, чтобы было завтра, чем заплатить зарплату. И у врачей там были средние чеки, у кого получилось лучше — больше процент, еще что-то. И сами врачи рассказывали: «Ой, у меня такой сегодня классный случай! Приходит пациент, я смотрю на его анализы, там немножко понижен гемоглобин, я делаю такие большие глаза — и все». И пациент, конечно же, платит любые деньги, чтобы врач большие глаза не делал, потому что он умирает уже. А он не умирает. У него все хорошо. И это прям плохо. Мы так не хотим, мы так не делаем.",[22,114,115],{},[47,116,117],{},"— Хочется уточнить: ты говоришь, что у врачей нет вообще никаких планов, но при этом, если у него низкая оставаемость, он попадает к тебе на карандаш. Все-таки есть какой-то план по оставаемости? Или это не плановый и просто смотрится загрузка?",[22,119,120],{},"— Если врач попадает ко мне на карандаш, он даже об этом не знает, если честно. Мы не ходим к врачу и не говорим: «Чувак, у тебя 67% загрузка, ты на карандаше у маркетинга». Он реально об этом не знает. Это для меня. Сделала ли я все, чтобы врач был загружен?",[22,122,123],{},"Часто я натыкаюсь на то, что у него сломалась онлайн-запись, например, к нему онлайн-запись не идет. У врача до сих пор нет фотографий на сайте. То есть преимущественно эти врачи — это новенькие, которые только вступают, их еще не знают, у них там повторного пациентопотока нет и так далее. Они отдаются SMM, чтобы мы побольше их подсветили, побольше сняли с ними роликов, написали с ними постов. Врачи правда могут даже не подозревать, что где-то там сидит Александра со списком. Точно нет. Это просто для моей работы, с кем мне надо больше взаимодействовать, где их как можно побольше показать.",[22,125,126],{},"Конечно, есть врачи, с которыми я со своей стороны сделала все, условно, от меня возможное: все каналы настроены в агрегаторах и так далее. Мы даже иногда поднимаем врачей в поиске, платим больше денег за запись, если остальное ничего не сработало. А он все равно не сбивается, он остается в красной зоне, желтой преимущественно. Полгода проходит — тогда мы уже проверяем врача. Мы проверяем карты, как он лечит, что делает. И все равно за этот период уже появляется обратная связь по врачу: от пациентов, от коллег. В 90% случаев идет проблема коммуникации с пациентом. Врач грубит, врач плохо коммуницирует. Мы не можем быть абсолютно золотыми. Бывает, к сожалению, что врач не компетентен настолько, насколько нам бы этого хотелось в нашей клинике. И тогда уже мы идем в расставание. Если это долго. Не три месяца не загрузился — пошел. Такого у нас практически никогда не было, прям совсем никогда. Это прям про долгий путь. Мы убеждаемся со своей стороны, что мы, как клиника, как маркетинг, сделали все, а врач не загрузился. Значит что-то с врачом.",[22,128,129],{},[47,130,131],{},"— Это все показатели или еще что-то хочешь показать?",[22,133,134],{},"— Это верхний уровень показателей. Дальше у меня есть огромная табличка, но уже я ее не расшарю настолько широко, как эту могу. Показатели маркетинга. Здесь про интернет.",[22,136,137],{},"Каждый канал мы оцениваем по количеству лидов, первичных, повторных, ROMI с этого канала. В общем, все абсолютно оцифровано. Мы работаем с Calltouch. У нас соединены МИС, и все наши, соответственно, каналы, подменные номера. В общем, все, что можно оцифровать, мы оцифровывем. То же самое по SEO, конверсия с посадочных страниц, все наши каналы коммуникации в интернете, ВК, ТГ, рейтинги, отзывы — где мы, что мы, куда мы. Маркетинговая аналитика выглядит примерно так. И соответственно, дальше я управляю бюджетом, куда мы идем больше, как дела у этого моего отдела, например, SMM, что мы делаем в этом месяце и так далее. По этому все, по показателям закончили.",[17,139,141],{"id":140},"показатели-маркетинга-илучший-канал-поromi","Показатели маркетинга и лучший канал по ROMI",[22,143,144],{},[47,145,131],{},[22,147,134],{},[22,149,137],{},[22,151,152],{},[47,153,154],{},"— Уточняющий вопрос, даже не по цифрам, а скорее по методологии. Я слышал от многих маркетологов, что очень тяжело почитать чистый ROMI, потому что мультиканальность, много касаний: они увидели контекст, рекламу, потом зашли в агрегатор. Очень много всего смешивается, поэтому чистый ROMI многие даже не смотрят. Расскажи свою какую-то философию подхода к этому.",[22,156,157],{},"— Здесь выведены ROMI конкретного канала. То есть пациент жмакнул. Смотрим Напоправку: он записался здесь, в Напоправку, сколько денег он нам принес. Это история аналитики из Calltouch. Конкретно жмакнул — конкретно пришел.",[22,159,160],{},"Безусловно, если говорить про общий ROMI моего маркетингового бюджета, там есть и PR-активность. Он о нас мог услышать год назад и сейчас он действительно через Напоправку к нам записался. Ну, конечно же, я никогда не узнаю, откуда он. Но я смотрю, что потратила я деньги на Напоправку. И получила я деньги, соответственно, с этого канала. Поэтому здесь именно выведены прозрачные достаточно ROMI интернет-каналов.",[22,162,163],{},"Также я, конечно, смотрю еще деньги по нашим социальным сетям, только по подменным номерам, потому что, безусловно, в социальных сетях конвертация в запись значительно меньше, чем с агрегаторов. Но я смотрю, у нас все равно есть подменные номера там. Сколько нам людей позвонило? Сколько денег они оставили? Я шучу нашему SMM-отделу, что «вы себя окупили в этом месяце». Понятно, что они могут быть подписаны на нас полгода и через полгода позвонить в колл-центр напрямую. Конечно, это очень непрозрачно. Я считаю, именно ROMI конкретного канала, где конкретно лью деньги и могу увидеть, что они к нам пришли точно с этого канала.",[22,165,166],{},[47,167,168],{},"— Супер. Тогда следующий, вытекающий отсюда вопрос: как распределяешь приоритеты при бюджетировании между разными каналами? Просто по ROMI, по очереди или как-то еще?",[22,170,171,172,176,177,180],{},"— Да, в основном я ориентируюсь на эффективность этого канала, на ROMI. Но, опять же, распределение бюджета… Яндекс.Карты стоят базово. Мы платим стандартный fix в рамках ежемесячного платежа, и я не могу захотеть в Яндекс.Карты заплатить миллион. Ну нет. Так можно только с Директом поступить. Агрегаторы уже — это базовые расходы, карты — это базовые расходы. Играюсь я в основном только с бюджетом на Директ. Но должна признать, что у Директа самый низкий ROMI. Поэтому, распределяя бюджет, я всегда плач",[173,174,175],"em",{},"у"," и пл",[173,178,179],{},"а","чу. Еще иногда молюсь, чтобы оттуда что-нибудь случилось.",[22,182,183],{},[47,184,185],{},"— Понятно. А где сейчас у вас выше ROMI, хотя бы относительно, без абсолютных цифр: в картах или в агрегаторах?",[22,187,188],{},"— На картах. У карт самые высокие ROMI. Второе место занимают агрегаторы. И третье — Директ. И четвертое — 2ГИС.",[17,190,192],{"id":191},"приводитли2гис-пациентов-вспб","Приводит ли 2ГИС пациентов в СПб?",[22,194,195],{},[47,196,197],{},"— Я хотел спросить конкретно про карты в Питере. Насколько работают 2ГИС? Получается, что он не попадает в карты?",[22,199,200],{},"— Я на Steel Media об этом рассказывала, мне потом даже немножко стыдно было и я переживала, что я упомянула имя менеджера нашего 2ГИС. Просто я не верила в 2ГИС никогда, изначально не верила.",[22,202,203],{},"Но вообще в своей работе я придерживаюсь такой концепции, что я должна тестировать гипотезы. Иначе я буду делать 1, 2, 3 и никогда не получу больше. Поэтому я всегда за тестирование новых каналов, которые ко мне приходят. Кстати, если тут дальше пролистать, тут есть у нас и ДОКТУ, и 32 ТОП, даже ВК, Zoon — в общем, мы везде заходим и смотрим, что получается.",[22,205,206],{},"Если говорить про карты, Яндекс прекрасно отрабатывает и стоит адекватных абсолютно денег за то, как он отрабатывает. Я сама пользователь Яндекса, когда мне нужно ресторан найти, я смотрю в том месте, где я буду, какой мне нужен ресторан.",[22,208,209],{},"2ГИС просто… У них продажники очень настойчивые. Очень, очень настойчивые. Они уговорили: «Попробуем, давайте! Вообще будет классно». И я, честно, этому каналу прям полгода, наверное, дала на выживаемость. Смотрела на его ежемесячный ROMI, который был меньше 100, и, в общем-то, потом оценила в рамках полугода разреза. Может потом люди в следующий месяц к нам дошли из этого 2ГИС? Но нет. Поэтому мы наконец-то от него отказались и уже ребят, пожалуйста, хватит нас преследовать.",[22,211,212],{},"2ГИС хорошо, наверное, работает в других, может быть, регионах, я никак не хочу обидеть 2ГИС. Но нам не зашел, у нас не получилось.",[22,214,215],{},[47,216,217],{},"— Что такое отдельное «Яндекс.Карты Дентал»? Это просто у вас отдельный филиал Стоматологии?",[22,219,220],{},"— Да, у нас Ковенский, Дентал, это три локации. Соответственно, мы по-разному платим, у нас подменные номера и так далее.",[22,222,223],{},"Есть лиды с социальных сетей, посетители сайта — общие мазки.",[17,225,227],{"id":226},"принцип-20на80-наименьшие-усилия-смаксимальным-результатом","Принцип 20 на 80 — наименьшие усилия с максимальным результатом",[22,229,230],{},[47,231,232],{},"— Супер. Расскажи, пожалуйста, про принцип 20 на 80. Какие есть самые оптимальные лайфхаки с точки зрения соотношения бюджета и ваших усилий как команды маркетинга к результату?",[22,234,235],{},"— Когда я думала над ответом на этот вопрос, я поняла, что сказать, что какой-то отдел, например, SMM, может относиться к усилиям 20%, дает классный результат — как будто нельзя вообще. Ни про один отдел нельзя сказать, потому что мы все-таки стремимся, чтобы они все работали на максимум. Они все считают, что они работают на 80.",[22,237,238],{},"Но потом мне подумалось, что, наверное, самое менее трудозатратное и дающее классный эффект — это работа именно с распространением бренда. Не с точки зрения PR, либо прямой рекламы, а с точки зрения POS-материалов.",[22,240,241],{},"Когда пациент приходит в клинику и берет у нас газированную водичку, он несет ее потом домой. Я вижу часто у своих родственников удобные бутылочки, которые они потом сохраняют, ручки. Либо нам придумалось как-то ежесезонно брендировать стаканы под кофе. У нас дизайнер заморачивается, для каждого бренда создает свою концепцию под осень, зиму, лето. И это настолько стало тиражируемо врачами и пациентами в социальных сетях. Мы потратили на это N часов работы дизайнера, но 0 рублей, потому что эти стаканчики печатает владелец кофемашины, который у нас арендует место. То есть все приходят в клинику, большой процент пациентов фоткает этот стаканчик: он красивый, я в Лахте, здесь хорошо. Поэтому, наверное, про минимальные усилии — это здесь. Стоит думать о том, как вам распространяться так, чтобы пациенты уносили какой-то кусочек бренда из клиники с собой и были вашими такими рекламными агентами вне.",[17,243,245],{"id":244},"rolls-royce-вмедицине","Rolls-Royce в медицине",[22,247,248],{},[47,249,250],{},"— Супер. А расскажи чуть больше про позиционирование. Ты уже очень много рассказала, буквально на цифрах про то, что вы про качественную медицину и докмед, может что-то еще у вас есть в позиционировании? Почему нужно людям в Питере прийти к вам, а не к соседям, конкурентам?",[22,252,253],{},"— Позиционирование у нас на двух таких столбах держится:",[22,255,256],{},"Первое — мы про качественную медицину и про отсутствие продаж у врачей. Они все-таки про полечить, а не про продать. Второе — наше позиционирование в рамках маркетинга: у нас нет никаких акций, у нас нет скидок вообще никогда.",[22,258,259],{},"Мы как бы объективно находимся в достаточно дорогом ценовом сегменте. У нас объективно недешево, а если говорить прямо, у нас дорого. И мы продаем качественную услугу. Качественная услуга не может стоить дешево. И поэтому наше позиционирование в таком как бы высоком ценовом сегменте. Как-то не хочу применять слово «люкс»…",[22,261,262],{},"Я наш бренд ассоциирую с Mercedes, BMW, Rolls Royce. У них не бывает скидок и акций «Два Rolls Royce’а по цене одного». Так и у нас. Это тот продукт, который люди выбирают не из-за цены, а именно из-за качества этого продукта. Поэтому мы достаточно хорошо себя чувствуем именно в том позиционировании, что «у вас когда возникнет потребность — приходите к нам». Мы ее не создаем кричащими какими-то баннерами «полечитесь еще, пожалуйста, полечитесь». У нас и висит только два баннера напротив клиники. Просто мы занимаем места, чтобы, например, 21vek рядом с нами не сел. Баннер про чекап у нас есть: «Пройти чекап сейчас самое время». Все, подумай об этом.",[22,264,265],{},"Поэтому мы находимся в той стадии, где мы хотим, чтобы люди к нам пришли, когда у них появится такая необходимость.",[22,267,268],{},[47,269,270],{},"— А за счет чего? Звучит офигенно, потому что, мне кажется, очень многие клиники хотят быть если не Rolls Royce’ом, то хотя бы BMW и Mercedes, чтобы не давать никому акции и скидки. Не от хорошей жизни же идут на то, чтобы продавать два Rolls Royce’а по цене одного.",[22,272,273],{},"— Ну как-то же стал Rolls Royce Rolls Royce’ом. Давай подумаем как. Наверное, он сделал классную машину. Наверное, стоит подумать о том, какой продукт вы продаете, какие врачи у вас работают, какая у вас есть диагностика, в какой клинике оказываются пациенты, когда к вам приходят.",[22,275,276],{},"Мой управляющий партнер Александр Изак любит шутить, что маркетинг вообще ничего не делает. «У нас все работает. Саша, что ты делаешь? Есть врачи, которые классные. Зачем здесь ты?»",[22,278,279],{},"Ну это по факту так. Мы пришли сейчас в ту точку. Мы к ней долго шли. Нельзя как бы сказать, что Лахта открылась в 17-ом году и сразу было так. Нет, это именно пазл из команды врачебной, в первую очередь. Нельзя быть крутой клиникой без крутого состава врачей. И дальше, как бусиками, навешивается сверху сама клиника. Антураж. Вумен. У нас безумно красивая клиника, клиника женского здоровья, все такое бежево-розоватое. Ты приходишь и вообще не понимаешь, что ты в клинику пришел. Нет никаких грубых администраторов на ресепшене, которые на тебя накричат, что ты год уже не был у гинеколога. Просто хорошо. И люди же хотят туда, где хорошо. А еще если тебя классно полечили, так вдвойне хорошо.",[22,281,282],{},"Поэтому те клиники, которые апеллируют акциями, вы, безусловно, получите себе первичный этот поток людей, которые вас выберут по цене. Но они с вами не останутся, если у вас плохо. Они все равно придут к нам, потому что им проблему-то надо решить. Они же по клиникам ходят не как в ресторан: тут покушал, тут покушал. Они приходят, чтобы проблему решить, и часто неприятную.",[22,284,285],{},"Конечно, мы не можем весь Питер обслуживать в рамках своей ценовой политики, и людям приходится выбирать другие клиники. Часто сталкиваемся, врачи рассказывают: на приеме клиенты говорят о том, что пришли из такой-то клиники, там не помогли, отдали в два раза больше, чем отдали у нас, потому что им назначили там миллион анализов, которые не нужно.",[22,287,288],{},[47,289,290],{},"— Наверное, там просто план продаж.",[22,292,293],{},"— Абсолютно. Я сама была пациентом в клинике, до Лахты, в глубоком студенчестве, где я выбирала по цене приема — тысячу рублей. Эта клиника точно еще есть. Я туда пришла за тысячу рублей, потому что она у меня, как у студента, есть. И там как раз было такое «вам надо». И ты уходишь с этим списком, потому что мне же врач сказал «надо». И ты сдаешь этот список анализов. Как сейчас помню, на 20 000 рублей я сдала тогда анализов.",[22,295,296],{},[47,297,298],{},"— Сэкономила на приеме.",[22,300,301],{},"— Сэкономила на приеме, абсолютно. К сожалению, часто у людей политика «я здесь сэкономлю на приеме». Не понимают, что они оставят в пять раз больше, чем они не сэкономили бы на приеме и получили честный диагноз, честную диагностику.",[22,303,304],{},[47,305,306],{},"— Еще чуть-чуть вернусь к теме, чтобы стать Rolls Royce’ом, нужно сделать крутую машину. А расскажи, как вы формируете, тестируете новые «продукты» и услуги клиники? Это только медицина решает или маркетинг тоже что-то приносит, какие-то идеи? Как у вас это работает?",[22,308,309],{},"— Наверное, в пропорции 20 на 80. 80% приносят врачи. Они приходят к управляющим клиники, к управляющим всей сети и говорят о том, что «нам нужно такое-то оборудование», «я умею», «а у нас такого нет». И тогда, если это оборудование, то они его обосновывают:  какой пациентопоток на него планируется, основываясь на тех диагнозах, которые были у пациентов до. Чтобы что-то купить, нам надо обосновать, зачем это нужно, кто придет, в общем, на это оборудование. Это если про большие покупки. А если это просто про какие-то услуги «я знаю, я умею что-нибудь вырезать, удалять» – это вообще вводится сразу, без вопросов, потому что здесь нет финансовых затрат.",[22,311,312],{},"Маркетинг приносит, не могу сказать, что много. Мы раз в какое-то время делаем анализ конкурентов: что есть у них, чего нет у нас, а можем ли мы. Какие-то может даже вакцины попадались, что есть у конкурентов, а нет у нас. Тогда ставится задача.",[22,314,315],{},"Но преимущественно новые услуги, новые направления и условно тяжелые услуги, где есть оборудование, например, ОКТ у нас последнее появилось, достаточно дорогое — это приносят врачи, что это классно, у нас этого не хватает, давайте делать. И преимущественно, я бы сказала, в 80% случаев это просто стоит в очереди на покупку и случается.",[17,317,319],{"id":318},"чтоделать-маркетологу-впервые-100дней-вновой-клинике","Что делать маркетологу в первые 100 дней в новой клинике?",[22,321,322],{},[47,323,324],{},"— Супер. Тогда расскажи, что бы ты порекомендовала маркетологу, который только что начал работу в новой медицинской клинике, и ему нужно за 100 дней, квартал показать первую быструю победу.",[22,326,327],{},"— Вообще формулировка «быстрая победа» меня смущает, потому что быстрых побед не бывает, не верю в них. Вопрос просто еще, что является победой: какой результат?",[22,329,330],{},"Но в моей практике, наверное, самое первое, что бы я всегда делала и что я делала — это, первое, сонастроиться с командой, которая есть, которые уже здесь работали, они уже что-то знают. И сонастроиться не с той точки зрения, что прийти и сказать: «Я сейчас все сделаю, только пристегнитесь» — так не будет. Это уже работающий организм. И всегда инородное тело организм отвергает, и нового человека преимущественно всем тяжело переварить, какой бы он классный не был изначально. Главная задача — это войти в команду, понять, чем они дышат, как они мыслят там, любят они акции и скидки или нет, какое позиционирование. Как работает команда на данный момент и как она жила без вас?",[22,332,333],{},"А второе — сонастроиться с руководителем, конечным условно получателем твоих услуг, которые ты должен предоставить. Если ваше, опять же, видение, позиционирование вообще маркетинга расходится с руководителем, ничего не выйдет. Я прямо видела такие кейсы, когда классные условно сотрудники приходили с горящими глазами, но у них своя парадигма, что они видят хорошо. А есть управляющие, которые вообще не считают, что это хорошо. И все. Идет разрыв. Специалист классный, просто не в том месте. В другом месте ему было бы, может быть, лучше.",[22,335,336],{},"Поэтому в первую очередь я бы делала сонастройку с командой и с управляющими, с пониманием четким, что от вас ожидают, что хотят, что вы должны сделать. А дальше, тогда уже вас коллектив примет, вам помогут, и все должно получиться. Если вы не будете идти в разрез с тем, как они привыкли быть. Ну или начнете это делать чуть позже, когда они вас уже хотя бы примут.",[17,338,340],{"id":339},"проработу-сагентствами-штат-иаутсорс","Про работу с агентствами, штат и аутсорс",[22,342,343],{},[47,344,345],{},"— Спасибо. Расскажи про работу с подрядчиками и агентствами. Что и почему вы делаете внутри, в штате, в команде, а куда привлекаете внешних партнеров по маркетингу?",[22,347,348],{},"— Я вообще не работаю с агентствами, от слова совсем, как бы они на меня не обижались, потому что они достаточно много меня атакуют. Не вижу смысла. Потому что те люди, которые у меня сейчас работают на аутсорсе – это директолог, SEO-специалист^ таргетолога привлекали, веб-дизайнер — это просто люди, отдельные: ИП, самозанятые и так далее. То есть, по факту, это те же люди, которые работают на агентство. Зачем не платить агентствам, которые должны содержать офис, директора и так далее?",[22,350,351],{},"В общем-то, только те персонажи, которых я перечислила, они у меня аутсорс. Все остальные люди в штате: SMM, дизайнер, PR-специалист, руководитель отдела интернет-маркетинга. Не в штате только те, кого я перечислила, потому что для таких специальностей нет полной занятости. Невозможно целый день заниматься Директом Лахта клиники. Поэтому это отдано на аутсорс, но не через агентство, потому что я прекрасно понимаю, что им нужно кормить гораздо большее количество людей, чем одного этого человека.",[17,353,355],{"id":354},"запрос-каудитории","Запрос к аудитории",[22,357,358],{},[47,359,360],{},"— Супер. Спасибо огромное. Скажи, может быть, у тебя сейчас запрос к нашей аудитории? Может, кого-то сейчас ищите в команду или наоборот, специалиста, или еще какую-то коллаборацию, или что-нибудь еще?",[22,362,363],{},"— Вообще, кстати, в своих рассказах сегодня я никак не касалась большой части нашего маркетинга. Это PR. У нас прям классно развито это направление. Мы делаем безумное относительно, наверное, рынка медицинских услуг количество коллабораций с разными брендами. Не медицинскими точно, а просто хорошими, которые нам откликаются своей аудиторией, своим позиционированием на рынке и так далее.",[22,365,366],{},"В рамках этого вопроса могу сказать, что мы открыты к классным коллаборациям. Если вы классный бренд, ваша аудитория совпадает, условно, плюс-минус хотя бы, с нашей — мы любим, делаем совместно что-нибудь: от совместного контента до обмена небольшой системы лояльности. В общем, все, что угодно.",[22,368,369],{},"Сотрудников таким способом искать — наверное, нет. Все-таки я больше за классический метод поиска. Ну и сейчас таких прям супер активных вакансий, наверное, нет. Я больше за классное, взаимно привлекательное сотрудничество.",[22,371,372],{},[47,373,374],{},"— Супер, спасибо огромное. Нам было супер интересно, я думаю, зрителями тоже будет, что начать применять в их клиниках.",[22,376,377],{},"— Спасибо большое.",{"title":379,"searchDepth":380,"depth":380,"links":381},"",2,[382,383,384,385,386,387,388,389,390,391],{"id":19,"depth":380,"text":20},{"id":42,"depth":380,"text":43},{"id":86,"depth":380,"text":87},{"id":140,"depth":380,"text":141},{"id":191,"depth":380,"text":192},{"id":226,"depth":380,"text":227},{"id":244,"depth":380,"text":245},{"id":318,"depth":380,"text":319},{"id":339,"depth":380,"text":340},{"id":354,"depth":380,"text":355},"2024-11-08","Директор по маркетингу сети Lahta Clinic Александра Сидоренкова поделилась стратегией, которая позволяет загружать клинику на 84% и поддерживать позиционирование как у Rolls-Royce только в медицине.",false,"md","https:\u002F\u002Fcdn.rang.ai\u002Fassets\u002Fimages\u002Fblog\u002Fac7a6eaa38-photo_2024-11-08-08-33-04.jpeg",null,"Открываем сезон подкастов с нетривиальной стратегией Lahta Clinic. Без плана продаж, без привычного бюджета на маркетинг, концентрируясь на врачах и качестве, эта сеть занимает 23 строчку в ТОП200 и растет дальше. \n\u003Cbr>\u003Cbr>\nДиректор по маркетингу сети Александра Сидоренкова поделилась стратегией, которая позволяет загружать клинику на 84% и поддерживать премиальное позиционирование.\n",{},true,"\u002Fblog\u002Frolls-royce-v-medicine-kak-dobitsya-takogo-pozicionirovaniya","2025-02-20T18:25:33.157Z","17 мин",{"title":5,"description":393},"blog\u002Frolls-royce-v-medicine-kak-dobitsya-takogo-pozicionirovaniya","podcast","720","CljGL6tPCqIT6J6uItTkXtDO0pyWWVN6xtqWRQ9Ons8",{"id":410,"extension":411,"items":412,"meta":427,"stem":428,"__hash__":429},"tags\u002Ftags.yml","yml",[413,416,418,421,424],{"value":414,"name":415},"client-experience","💼  Клиентский опыт",{"value":406,"name":417},"🎤  Подкаст",{"value":419,"name":420},"geo","📍Гео-продвижение",{"value":422,"name":423},"ratings","⭐️ Рейтинги",{"value":425,"name":426},"notes","✍️ Конспекты",{},"tags","NQTQx55WxiNXPMQF23H0YMi2xMnwTl2Popx_1HCF7h4",{"data":431,"body":432},{},{"type":433,"children":434},"root",[435],{"type":436,"tag":22,"props":437,"children":438},"element",{},[439,442,446,449],{"type":440,"value":441},"text","Открываем сезон подкастов с нетривиальной стратегией Lahta Clinic. Без плана продаж, без привычного бюджета на маркетинг, концентрируясь на врачах и качестве, эта сеть занимает 23 строчку в ТОП200 и растет дальше.\n",{"type":436,"tag":443,"props":444,"children":445},"br",{},[],{"type":436,"tag":443,"props":447,"children":448},{},[],{"type":440,"value":450},"\nДиректор по маркетингу сети Александра Сидоренкова поделилась стратегией, которая позволяет загружать клинику на 84% и поддерживать премиальное позиционирование.",[452,457,463],{"path":453,"title":454,"image":455,"createdAt":456,"readingTime":403},"\u002Fblog\u002Fmarketing-seti-sova","3,5 миллиарда выручки и 30% роста за год. Как устроен маркетинг клиник «СОВА»?","https:\u002F\u002Fcdn.rang.ai\u002Fassets\u002Fimages\u002Fblog\u002F95d18c2e5b-1fe14128ab.jpeg","2024-12-23",{"path":458,"title":459,"image":460,"createdAt":461,"readingTime":462},"\u002Fblog\u002Fkonspekt-klinika-fomina-skillmed","Как открыть 47 новых клиник за 3 года? Стратегия Клиники Фомина","https:\u002F\u002Fcdn.rang.ai\u002Fassets\u002Fimages\u002Fblog\u002Fc390d0d96f-5f7f8cc947.png","2024-10-16","7 мин",{"path":464,"title":465,"image":466,"createdAt":467,"readingTime":403},"\u002Fblog\u002Fmilliard-na-stomatologii-podkast","Миллиард на стоматологии. Подкаст с директором по маркетингу самой быстрорастущей сети","https:\u002F\u002Fcdn.rang.ai\u002Fassets\u002Fimages\u002Fblog\u002Fda24f092ab-photo_2024-11-08-10-05-56.jpeg","2024-07-10"]