Маркетинг клиники на пороге первого миллиарда

Валерия рассказала: 

• Какая логика привела клинику к такому быстрому росту

• Как на ПреАмбуле отразились реновации гос поликлиник Москвы

• Как была разработана собственная МИС–CRM–ERP-система клиники

• Как ПреАмбула работает с отзывами

• Какие показатели отслеживают учредители и как в этом помогает Telegram-бот

• Какие самые частые сценарии поведения пациентов в боте

• Как оценить эффективность Telegram-бота 

• Какие маркетинговые эксперименты проводила ПреАмбула и к какому результату это привело

• Кто генерирует новые маркетинговые гипотезы и как они внедряются в работу

• Какие цели зажигают учредителей компании дальше

— Слушай, «ПреАмбула» — это такая скрытая жемчужина, на мой взгляд. У вас, из того, что я знаю, 10 детских клиник в Москве и области с выручкой, по официальным данным за 2022 год, 732 млн рублей. По этому показателю вы бы уже точно попали даже не в топ-200, а в топ-100. Но они вас туда почему-то не добавляют. Наверное, из-за того, что вы детские клиники. 

— Приятно, когда тебя жемчужиной называют. 

— А верно я понимаю, что вы так быстро выросли за счет того, что открывали клиники в густонаселенных спальных районах, где качество государственных детских клиник не устраивало родителей, и поэтому они начали ходить к вам? 

— Ну, как быстро мы выросли? Нам 17 лет в этом году — так, чтобы было понятно, как быстро мы росли. Но суть того, что ты спрашиваешь, примерно сопоставима с реальной действительностью. Мы шли немного из другой логики. 

Мы свою очень хорошую качественную медицину — это наша задача, наша ценность большая — хотим привести непосредственно в шаговую доступность рожающим молодым родителям. Исходя из этого, мы выбирали молодые районы, строящиеся, с большой застройкой, где ипотечники, молодые семьи, и открывались с целью как раз быть в шаговой доступности от них.  

Сказать, что была плохая медицина изначально — она такая же, как везде, ровным слоем по всей Москве, Московской области примерно одинаковая. Мы не промахнулись, наша логика сработала. Те, кого мы изначально к себе детьми принимали, уже приводят к нам своих детей. 

— Мощно! А расскажи тогда, как на эту динамику влияла реновация государственных поликлиник в Москве. Почувствовали какое-то усиление конкуренции или нет?  

— Пока мы не почувствовали ничего с этой точки зрения. Кроме того, что действительно очень красивые, большие поликлиники новые стоят, светятся окна. Видно, что туда вложено много денег. 

— Ты сооснователь, управляющий партнер, если правильно понимаю, и отвечаешь за стратегию, маркетинг и коммуникации? 

— Да, все внешние коммуникации, все, что связано с какими-то новыми проектами по развитию, с новыми идеями, со взаимодействиями — весь маркетинг и коммерция. 

 — Супер. Очень интересно, из этой роли, расскажи, пожалуйста, какие показатели ты отслеживаешь в своей работе. Что ты смотришь каждый месяц, каждую неделю, каждый день? 

— Каждый день я смотрю отчет, результат деятельности по каждой из клиник и по сети в целом. Я кстати могу его показать. 

Это наш ПреАмбул. Он же работает и с нашими клиентами, и с нашими врачами — у него вообще большая многофункциональная задача, мы потом про него поговорим. 

Я, как учредитель и собственник компании, ежедневно получаю отчеты. Не только я, все основные руководители. Эти смешные дяденьки — это Фрейд. Его эмоция показывает, каков результат, чтобы долго в цифры не вникать.  

Возьмем, например, отчет по результатам деятельности конкретной клиники. Клиника Бутово Стоматология: 

• Принято за день 27 пациентов 

• За день план недовыполнен по выручке

• За неделю план немножко недовыполнен

• План за месяц, год и полугодие перевыполнен

Это по результату дня. 

По всей сети мы видим: 

• Записано за день у нас было 1738 пациентов

• При этом из них онлайн, без участия администратора клиники и колл-центра, было записано 35% 

• В Telegram сейчас у нас 84 995 пациентов, за день прибавилось 96 участников 

• Принято за день 889 пациентов 

• Промо — это те, кому мы по идее могли бы платить за то, что к нам пришли – их 0 

• Поддержка в Telegram-боте — это физические контакты, физические касания непосредственно сотрудника с пациентом — их было 445 

• И дальше уже план-факт от целевого дня, от целевой недели, от целевого месяца и так далее 

 Это тот ежедневный отчет, который я вижу каждый вечер, мне его присылают.  

Если мы говорим про то, что я либо в течение дня могу посмотреть, либо в конце недели, в любое время — это мой дашборд, настроенный рабочий стол в моей системе. У нас у каждого сотрудника есть возможность настроить себе на рабочий стол те отчеты, которыми он пользуется и с ними работать в режиме, который необходим. 

У меня есть «Прибыли и убытки» – это ежемесячный отчет, который мы смотрим по факту. 

Есть, например, отчет, который называется «План-факт». В этом отчете мы видим ситуацию накопленную и прогнозную на текущий месяц и понимаем, из чего она складывается, как на нее влиять. 

Здесь у нас выбраны все клиники, можно выбрать одну конкретную или то, что тебя интересует за месяц февраль. Например, мы хотим посмотреть, как мы справляемся с теми плановыми задачами, которые перед нами стоят. Мы рассматриваем те показатели, через которые мы оцениваем состояние бизнеса. 

• Как рабочие часы прогружаются графиком? Сколько составляют открытые рабочие часы, которые мы запланировали, от потенциального свободного времени кабинета? Оно у нас чуть-чуть побольше, чем мы себе его планировали. 

• Как это расписание прогружается записью? Запись у нас тоже получается больше, чем ставилось в плане.  

Итого мы видим в процентах эти же соотношения, как они выглядят на текущий период. Мы можем сказать, что у нас сейчас графиком закрывается 70% от потенциального объема мощностей, а записью закрывается 75-76%. Это говорит о чем? О том, что, с одной стороны, мы осознанно планируем, а с другой стороны, что у клиники есть большой потенциал по увеличению мощностей, в случае если это будет оправданно, необходимо.  

• Мы считаем и измеряем не средний чек, а именно выручку в час. Каждый доктор принимает по-своему и может устанавливать свой временной промежуток.  

Итого, мы смотрим, как у нас отрабатывают кабинеты — то, что привязано непосредственно к помещению. По кабинетам мы идем с превышением по-прогнозно на 5 млн по месяцу.  

• Дальше мы смотрим те группы, которые не привязаны к кабинетам — это анализы, вызовы, надомные мероприятия (массаж), рентген и так далее. По этой категории у нас тоже есть своя отчетность. Где красненький, мы видим, что мы не добираем немножко, где-то, соответственно, перебираем, идем с превышением. 

Итого по выручке у нас было запланировано порядка 84,5 млн на этот месяц, мы идем на 91 млн, с превышением на 6 с небольшим миллионов. Мы смотрим это в режиме реального времени, понимаем, как это выглядит и каким образом мы можем влиять. 

Естественно, это все в любой момент раскладывается на конкретные клиники. 

Вот мы берем, например, Жулебинскую клинику, получаем отчет и видим, что у нас происходит с клиникой Жулебино. В выручке по Жулебино тоже мы идем с небольшим превышением. И так мы можем сделать по каждой клинике. 

Мы смотрим индексы по врачу, я люблю этот отчет. 

Пусть это будет доктор Xарькoва. Мы смотрим ее показатели, ее индексы с точки зрения работы конкретного доктора.  

Мы обязательно смотрим возвратность — возвращаемость пациентов конкретно к этому доктору. Смотрим 4 возвращаемости по количеству дней (30 / 60 / 90 / 180), как у этого доктора выглядит в проценте возвращаемость. Тут же можем посмотреть, насколько она в общем объеме врачей хороша или нехороша. Мы видим 17 место из 65, 32 из 64, 27 из 64 и так далее. И здесь мы видим среднее по больнице, по этой категории доктора, какие возвращаемости у нас в среднем есть. 

Дальше смотрим, какой график она дает и сколько приемов от этого графика у нее. По загрузке расписания у нее одно из не очень хороших мест. Я думаю, что это тоже оправдано может быть тем, что она на приемах много работает. 

Каждый раз каждого доктора можно оценивать исходя из того, что у него происходит в целом, по его загрузке, включая приемы. 

Мы смотрим средний чек, среднее время приема, количество посещений и понимаем, в каком конкретном рейтинге этот доктор находится. 

Что мы с этим делаем дальше? Если показатели где-то выбиваются, мы смотрим, что там проходит. У нее выбивается прием часов — либо она на приемах много времени тратит, либо к ней надо записывать больше. Такие выводы делаем. 

Если вдруг мы видим, что у доктора показатели по возвращаемости хреновые, не очень хорошие — мы начинаем разбираться с доктором, давать ему возможности какие-то по дополнительному обучению, проводить какие-то дополнительные мероприятия с ним. Если эта ситуация улучшается, то все хорошо. Если ситуация не улучшается, как-то уже принимаем решение, что, может быть, нам и не имеет смысла дальше сотрудничать, если к доктору не хочет пациент возвращаться или доктор не хочет пациента возвращать в клинику. 

Это очень наглядная история, с этим мы работаем. 

Что еще имеет смысл показать? У нас есть такая штука, как события. У меня наверху меню, здесь достаточно много быстрых ссылок на те вещи, которые надо постоянно иметь во внимании. 

Мы заходим в события, что мы видим? Предыдущий день возьмем. Мы здесь в этом конкретном отчете видим все события, которые произошли за вчерашний день, с оценками этих событий. 

Сюда попадают ответы пациентов. Всегда после приема приходит в Telegram-бот вопрос «Что бы вы сказали про прием? Как бы вы его оценили?» — сюда приходят эти оценки автоматом.  

Также сюда приходят все жалобы, где бы они ни возникли (на ресепшене, в жалобе на сайте, в жалобе на любом ресурсе, где мы собираем отзывы, в Telegram-боте — где угодно). Они попадают сюда с разбором. Здесь есть участники этого мероприятия. Если это связано с технологией работы компании или с какими-то вещами, которые мы можем поправить системно, мы обязательно из этого делаем системный вывод. 

Что у нас еще может быть с плохой оценкой? Отказы от приема пациента. У нас всегда есть подтверждение по приему заранее. Пациент может сказать заранее, если он не может прийти — ставит «не могу прийти», у нас тут же срабатывает лист ожидания. Мы даем возможность тому пациенту, который в листе ожидания стоит, попасть на прием. 

Если отказа от приема не произошло, пациент просто не пришел или отказался от приема за несколько часов, то мы это помечаем для себя как отказ от приема этого пациента. И если на пациенте таких отказов от приема накапливается много, мы пока ничего не делаем, но по-хорошему знаем, что у него такая есть особенность. Мы можем из этого делать выводы и более настойчиво ему звонить за подтверждением его будущих приемов. Понятно, что мы пока никого не штрафуем и никаких манипуляций к ним не применяем. 

Что еще с разбором? Задержка приема из-за сложного пациента. У нас всегда пациенты приходят ко времени. Если мы задерживаем, то начисляем за это баллы: за каждую 1 минуту идет 10 баллов компенсации, которые пациент как рубли может потратить. Например, за задержку 25 минут начислили 250 баллов — конфликта нет, пациент в хорошем настроении. Это тоже отмечено как событие. 

Для чего это нужно? Это по сути наша репутационная история. 

Мы очень долго работали с персоналом и пытались объяснить, что эти все двойки, тройки и так далее — это не то, за что вас будут ругать. Это то, чем мы будем заниматься, на что мы будем обращать внимание и вместе с вами принимать решение, как с этим дальше быть и жить. И у нас получилось об этом договориться. У нас не стесняются девочки сами сказать свои условные косяки, которые не всегда их косяки, а действительно события. Они их записывают и дают фактически нам понимать, что происходит, и влиять на репутацию клиники, в том числе через такого рода разборы.  

О чем можно еще было бы рассказать? На моем рабочем столе мы еще видим конкурсы. У нас достаточно много интересных и полезных для компании мероприятий, они заложены в конкурс между поликлиниками. Поликлиники, участвуя в этом конкурсе, зарабатывают себе премию и делают те необходимые мероприятия, которые нам нужны. В частности, почему у нас такое большое количество участников этого бота в Telegram? Потому что есть конкурс для администраторов клиники «подключить к боту как можно больше пациентов».  

Например, мы открыли конкурс «Программы» — это означает, что у нас есть программы прикрепления и какие-то вещи, связанные с тем, что мы хотим от них получить. Мы здесь видим, как какая клиника с этим конкурсом справляется, как она участвует в этом мероприятии.  

Онлайн тоже есть, за него записывается премия, мы максимально с этим тоже взаимодействуем. Фактически это все мы можем посмотреть — как выглядит, сколько баллов заработала какая-то клиника конкретно за этот конкурс, какое место у этой клиники в этом конкурсе.  

Также есть, понятно, финансовые какие-то вещи, связанные именно с эквайрингом и онлайном, и премия, которую мы можем начислить по результатам.  

Опять же, здесь цифры-то я, естественно, показываю по промежутку времени достаточно неочевидные. Вообще, это у нас в реальном времени видно на текущий момент. Если взять Telegram, у нас 99% потенциально возможных к прикреплению пациентов ежедневно прикрепляется. Чтобы был понятен масштаб той задачи и как она решается. 

В целом, здесь все необходимые нам данные в реальном времени существуют, и мы можем на них смотреть.  

Сейчас мы еще пошли дальше. У нас есть проект, который мы ведем с внешним нашим подрядчиком. Мы делаем аналитический дашборд, это BI.  

Мы хотим следить еще в любом разрезе за любым параметром нашей коммерческой деятельности, с которым мы как-то можем работать. Мы раскладываем выручку на количество пациентов, LTV пациента, средний чек, количество чеков, среднюю стоимость SKU, глубину чека. При этом мы можем это все разложить по врачу, по клинике, периоду времени и так далее.  

Подгрузился блок графиков с теми цифрами, на которые имеет смысл обращать внимание. Там достаточно много еще аналитики, проект еще сырой, мы еще в процессе его отработки и так далее. Но у нас такая работа ведется.  

Блок брейкдаунов — это по источником, какое количество пациентов пришло, откуда и как. Мы их раскладываем в том же самом Парето: откуда максимальное количество денег у нас берется, из какого источника. Также у нас эти брейкдауны будут и по возрасту пациента, по клиникам и так далее. Интересная для нас штука.  

Мы будем настраивать этот дашборд для каждого из менеджеров, настраивать с точки зрения его сферы влияния, возможностей влияния и его КПД. 

— А я правильно помню, что эту МИС вы разработали сами? 

— Правильно помнишь. Мы ее разработали сами, она у нас сделана с нуля. Она по сути не только МИС, это и CRM, это и ERP — здесь фактически все.  

По сути, она интегрирована в этот сайт. Это наш новый сайт, тоже наша гордость, мы им занимаемся уже порядка 1,5 лет, именно обновлением этого сайта. Считаю, что у нас тоже он хорошо обновился, очень удобный, у нас здесь есть и виджеты для пациента, тот самый ПреАмбул бот, в который можно в любой момент времени зайти и так далее. Здесь мы рассказываем про собственно те сервисы, которые у нас есть.  

По сути, у нас все это интегрировано вместе и мы с этого сайта через кнопку «вход для сотрудников» попадаем на свой рабочий стол.  

Есть такая компания — Ранг. Не знаю, знакомы ли вы с ней. Она нам помогает, например, работать с отзывами, которые сюда у нас попадают тоже. Здесь у нас прямо такие свежие, нативные, настоящие отзывы, которые мы сюда тоже фактически собираем и можем их посмотреть прямо на нашем сайте.  

— Супер! Круто, что так с интегрировали. Мы как раз сейчас разрабатываем виджет для того, чтобы было проще в сайт клиники выгружать именно свежие, настоящие, спелые отзывы.  

— Именно прямо с пылу с жару. Именно этим мы и заняты. 

— Супер, а подскажи, сколько времени вы эту МИС разрабатывали? Все 17 лет или или в какой-то момент поняли, что вас что-то стандартное не устраивает и решили пойти в этот квест?  

— Здесь просто два фактора базово совпали. 

Во-первых, мой партнер, бывший муж мой, всегда занимался разработкой, всю жизнь. Это его основная специализация. Он интегратор, бизнес-интегратор, автоматизировал предприятия. Он сам из Новосибирска и у него есть очень хорошие разработчики, которые из Новосибирска ему помогают. 

Посмотрев те системы, которые были на тот момент и сейчас есть на рынке, стало понятно, что проще, быстрее, интереснее сделать свое. И где-то, наверное, лет 10 назад мы начали эту разработку. Она нескончаемая, она всегда идет, она всегда в процессе, потому что: 

1. Меняются требования. Как мы знаем, государство с нами на эту тему активно начало взаимодействовать. 

1. Какие-то свои технологии мы внедряем постоянно. 

Поэтому у нас постоянная agile схема по доработкам. Админы любят говорить «Пришел из отпуска, уже новая программа. Все поменялось, все стало удобнее, интереснее».  

Понятно, что многие процессы, которые административно можно было решать врукопашную сотрудниками, решаются через автоматизацию. Это помогает существенно, мы видим результат после каждого внедрения, после каждого улучшения.  

Основное наше преимущество, помимо качества детской медицины и того, что мы рядом с домом — это быстрота, удобство, простота пользования нашими услугами. Мы на этом сконцентрированы. Мы фактически все делаем для того, чтобы в одно касание пациент мог получить любую информацию и добиться любого результата по записи, отмене записи, получению документов, получению консультации дополнительной. Мы на этом сконцентрированы и все время дорабатываем это.

— Ты уже начала рассказывать про удобство и про то, что в вашем боте уже почти 85 тысяч пользователей, из того, что я видел в МИС-ERP-CRM. Читал в чатах, что многие клиники тоже рассматривают себе реализацию Telegram-бота вместо приложения, потому что, кажется, это актуальнее сейчас. Какие самые частые сценарии поведения людей там? Что чаще всего люди там делают? 

— Сейчас есть цифровой человек и голосовой человек. Кому-то проще написать, а кому-то проще позвонить. То поколение, которое является нашими пациентами — мамочки, молодые родители — они любят писать и контактировать не с человеком, а с девайсом. Там очень широкое меню и глобально любой вопрос можно решить через него. Но можно и буквами написать просто.  

Мы с тобой видели, что в отчете за вчерашний день было 447 таких контактов. Пациент пишет буквами «срочно нужен доктор, ребенок заболел» — ей подбирают врача; «я не могу записаться к такому-то доктору, у нее все занято» — давайте поставим вас в лист ожидания; «у меня пришел результат анализов, я хочу их обсудить с доктором, у которого я была».  

Здесь по большей части такого рода обращения. У нас скорость ответа на любой запрос — 10 минут максимум. По факту это быстрее всегда, в реальном времени происходит. Поэтому использование удобно. Можно выгрузить любой объем информации своей, догрузить, просто прикрепить фотографию или скан проведенного обследования — попросить и его подольют в карту, тоже очень удобно. 

— Очень удобно. Вы как-то оценивали, сколько денег вам экономит или наоборот приносит бот?  

— Можно оценить напрямую, например, сколько мы сэкономили на sms-рассылках, потому что sms — это такой в лоб способ подтверждения, оповещение. Может быть порядка нескольких сотен рублей в месяц мы сэкономили. Несколько сотен рублей в месяц — это хорошо, конечно, но это не глобально.  

С другой стороны, мы смотрим, например, ты видел — от 35% до 40% записей происходит онлайн, без того, чтобы вовлекать человека. Это снижает нагрузку на ресепшн, на колл-центр, на все остальное.  

Как это посчитать в деньгах? Можно наверное как-то. Не было такой потребности себя удовлетворить еще и суммой денег, которую мы сэкономили. Нам и так в общем нравится то, что мы здесь сделали.  

 Это заметно на уровне того, какое количество администраторов сейчас работает, как они загружены с точки зрения количества контактов в час и так далее — мы за этим тоже следим. Ту же бумагу экономишь за счет того, что ты не распечатываешь все и так далее.  

Можно, наверное, посчитать это в деньги, но я предпочитаю не деньгами, а удовольствием: пациент доволен, пациенту нравится, нам нравится, доктору нравится — соответственно, все хорошо.

— Как человеку, отвечающему за маркетинг в вашей сети, я сейчас позадаю вопросы про маркетинг, потому что нас много маркетологов смотрит. Расскажи, пожалуйста, про самую успешную акцию, которая вам привела много пациентов с минимальными затратами? 

— Не поверишь. Уже последние года 3 невозможно сказать, что какая-то акция привела к нам максимальное количество пациентов. 

У нас есть источники привлечения первичных пациентов. По большей части, это контекстное и SEO-продвижение. Это интернет и поисковики, через которые кто-то что-то ищет. В меньшей степени работают разного рода социальные сети. Наша социальная сеть — это скорее клуб уже наших постоянных пациентов, которые любят, когда фотографии их детишек выкладывают, когда какие-то мимишечки выкладываются с детишками. Оттуда приходят. Но это несопоставимо с основным источником привлечения.  

Что мы делаем для того, чтобы дополнительно привлекать или удерживать пациента? Мы можем продать будущее. Что такое продать будущее? Мы можем говорить, например: «купи набор услуг по вакцинации для своего ребенка сегодня, а используй ее в течение года». Мы гарантированно зарезервировали вакцину за твоим ребеночком — сейчас с ними не очень, и это будет тебе существенно дешевле, чем если ты будешь делать это в текущем времени.  

Когда я пролистывала сайт, было видно, что у нас идет акция по стоматологии. Например, сейчас на чистку зубов идет скидка относительно того, что обычно. И ты можешь, опять же, сегодня ее купить, а сделать в течение 3 месяцев. Такого рода, например, вещи мы делаем.  

Есть еще, например, справки перед школой, перед садиком. Мы понимаем, что в какой-то момент времени это становится очень востребованным и все бегут перед школой, садиком. Мы даем возможность сэкономить — продаем пакетом эту справку (026/у или ту, которая нужна). Это существенно снижает стоимость всего этого набора. По возможности человек придет ее делать полностью к нам, а не куда-то еще.  

Были попытки какого-то офлайна — того, что раньше считалось работающим. Результат практически нулевой. Любой офлайн, который мы пробовали, не дал никакого результата, даже близко не сопоставимого с интернетом. 

На самом деле, мы смотрели стоимость лида. У нас четкое понимание есть, сколько мы можем потратить на привлечение пациента. Опять же, стоимость лида у нас варьируется от возраста пациента. Чем моложе пациент, тем он для нас интереснее, особенно только-только родившийся, «кренделечки» мы их называем. Они для нас самые интересные, потому что они требуют заботы, внимания, профилактики. У них есть осмотры теми специалистами, которые в их возрасте необходимы, у них есть исследования, вакцинация и так далее. Нам, конечно, интересно, чтобы он это все проходил у нас. Поэтому за такого рода пациентов мы готовы платить больше за лид.  

Мы пробовали взаимодействие с роддомами. Да, мы получаем пациентов из этих оффлайн-источников, но опять же, количество этих пациентов не настолько нас впечатляет, насколько был бы это рационально. Поэтому мы очень много усилий прикладываем именно к тому, чтобы наш сайт индексировался, чтобы мы были заметны, чтобы все, что связано с контекстом и SEO, работало. 

— Вы, я смотрю, очень много чего внедрили и внедряется. Расскажи, пожалуйста, как выглядит у вас процесс генерации новых маркетинговых гипотез в команде? Как вы это технически делаете? 

— Смотри, у нас как таковой технологии отработанной «сейчас сядем, будем генерить» нет. Мы поощряем любую инициативу любого сотрудника. Любой сотрудник может что-то предложить, если он что-нибудь нагенерил или нарыл. Есть такой Telegram-канал «Идеи для клиник» — там много всяческих идей бывает. 

Я вообще люблю общаться с коллегами по цеху, очень увлеченными людьми, которые делают медицину. Мне интересно с ними общаться и делиться опытом. Если я понимаю, что где-то есть интересная информация, которую нам было бы неплохо попробовать мы собираемся и обсуждаем. Нас четверо, принимающих решения — 3 учредителя и наша руководитель розницы, то есть исполнительный директор, который по сути операционной деятельностью занимается.  

Мы собираемся и говорим: «Давайте попробуем. Сколько будет стоить попробовать?» 

Понимаем, сколько это будет стоить, говорим, что это не те деньги, которых у нас нет, и начинаем пробовать. Анализируем: если это окей, интересно, то продолжаем; если нет — не продолжаем.  

Опять же, чего далеко ходить. Компания Ранг, с которой мы начинали также из эксперимента. Мы фактически остались на сотрудничестве почему? Первое — это оправдано с точки зрения нашей потребности быть с хорошей репутацией, быть везде, быть заметными, чтобы нас было много на каждом из источников. Второе — это по деньгам нас абсолютно устраивает.  

Возвращаясь к тому, что мы пробовали, но не пошло, например, с роддомами. Мы посмотрели, очень интересный источник для нас, когда мы роженице даем возможность нас узнать, к нам прийти, потратить сертификат и так далее. Но стоимость этого лида с учетом того выхлопа, который мы получаем, для нас очень не гуманная, я бы так сказала. 

— Уже на многие вопросы, которые у меня были, ты ответила в процессе разговора. У меня остался такой вопрос: кем хочешь стать, когда вырастешь? Какие цели зажигают дальше? У вас уже 10 клиник, что интересно уже дальше? Докручивать, улучшать уже созданный продукт или идти дальше, открывать новые филиалы? Или что-то еще? 

 — Мы собирались недавно и задавали себе точно такой же вопрос, потому что мы же все-таки трехголовая гидра. С точки зрения нашего будущего у нас всех видение совпало, оно одинаковое — это дело нашей жизни. Это не то, что мы развиваем для продажи, для того, чтобы выйти в деньги или уехать на море жить и курить что-нибудь. Нет. Нам нравится делать то, что мы делаем, мы хотим делать хорошую медицину, мы хотим быть полезными, это нам приносит удовлетворение. 

По количеству клиник мы аккуратно открываемся, мы не будем брать какие-то большие инвестиции, открывать сразу 20-30-40. С тем темпом, с которым мы последние несколько лет открываемся, по 1-2 клиники в год, мы вполне можем на свою прибыль открываться. 

Исходя из той логики, по которой мы сейчас пошли, как мы будем открываться? Мы поняли, что у нас самое востребованное — это общая детская поликлиника. У нас очень много приходит запросов по районам: «На севере, откройтесь, пожалуйста». Но мы, опять же, идем потихонечку логистически вокруг Москвы. Если мы откроемся там, где нас нет, то это с ресурсной точки зрения гораздо менее эффективно для нас. Весь штат, все врачи, которых мы сейчас как-то миксуем между теми клиниками, плюс-минус в досягаемости. Там это будет уже невозможно. 

Второй момент, мы поняли на примере своих стоматологий, у нас сейчас их две, что мы очень быстро загружаем узкопрофиль теми запросами и тем трафиком, который у нас есть на общих клиниках. Последний раз, когда мы открыли бутовскую стоматологию, мы сами были в восторге абсолютном, что мы загрузили клинику за полтора месяца, и сейчас фактически расширяем ее еще на 3 кресла. Мы уже фактически в процессе лицензирования, будем лечить под седацией. То, чего у нас не было, мы сейчас это делаем.  

Такого рода запросы узкие у нас появляются: малоинвазивная хирургия, какие-то вещи, связанные с доп. Исследованиями, лор-специализация (она у нас одна из самых востребованных). В общем, будем думать в отношении того, как еще углубиться.  

Так что когда я вырасту, я хочу стать очень хорошей медицинской точкой, медицинской опорой для тех пациентов, которые рожают, которые семейные, которые хотят дальше с нами жить. 

— Супер. Я желаю максимум удачи в этом пути. Может, какой-то есть запрос к нашей аудитории? Может, кого-то сейчас ищете в команду или какого-то подрядчика, или коллаборацию? 

— Мы все время ищем кого-то в команду, потому что мы расширяемся. Нам очень нужны врачи, и узкой специализации, и с педиатрами мы сотрудничаем. У нас уже сейчас их под 70, и они нам нужны все время.  

Мы очень любим врачей, они для нас по сути, те же самые клиенты. Мы считаем, что у нас два клиента: пациент и доктор. И доктору даем все возможности для того, чтобы ему было хорошо у нас работать.  

Постоянно требуются, конечно же, администраторы, потому что мы расширяемся. На ресепшн их уже по 3-4 человека одновременно работают, и нам все время нужны такие люди.  

Что касается подрядчиков или коллабораций, мы всегда открыты. Если есть какие-то интересные предложения, они всегда будут рассмотрены, и всегда будет обратная связь интересно / неинтересно. Если интересно — попробуем.  

Сейчас у нас есть несколько проектов. Мы BI занимаемся, проектом речевой аналитики для врачей (пока его не афиширую, не анонсирую, потому что пока еще сами не сделали из него выводов). У нас очень много сторонних подрядчиков и по обучению, по тренингам, по маркетингу.  

А еще мы с удовольствием делимся опытом! Так что если хотите посмотреть что-нибудь у нас, мы покажем с радостью. Если есть, что у вас посмотреть — тоже посмотрим.  

— Я это я думаю все зрители увидели, потому что настолько прозрачно показывать всю внутрянку, цифры — это просто рекорд у нас в подкасте, я тебе за это очень благодарен. Друзья, кому интересно внимательнее посмотреть в спокойном режиме, можно написать Валерии, с удовольствием встретится.

— Мой Telegram можно оставить тоже.  

— Супер, сделаем. Спасибо большое! Это было супер интересно, откровенно, прозрачно. Желаю тебе максимум удачи развивать свое дело в жизни.  

— Спасибо за такую прекрасную возможность пообщаться. И вообще эта вся тусовка, связанная с идеями для клиники, она мне кажется очень интересной, полезной. Пусть она живет, развивается и крепчает!