Чем топ-10% стоматологий США отличаются от средних: бенчмарки по 7500 клиникам

Мы перевели отчёт и отобрали главное: бенчмарки, которые стоит примерять на российскую клинику, — и идеи из тех метрик, что в наших реалиях напрямую не переносятся.

Отчёт устроен вокруг пути пациента: как он записывается, доходит ли до приёма, возвращается ли, соглашается ли на лечение и как быстро платит. На каждом из этих шагов лучшие клиники теряют меньше средних.

Бенчмарки, которые стоит примерять на себя

Формат: средняя клиника → топ-10%.

• Первичных пациентов в месяц: 30 → 81

• Приёмов в день (на клинику): 25 → 53

• Ожидание записи для первичного пациента: 25 дней → 7 дней

• Ожидание записи с острой болью: 4,5 дня → 0,5 дня

• Возвращаемость пациентов: 70% → 94%

• Неявки: 4% → меньше 1%

• Отмены записей: 5% → меньше 1%

• Подтверждение записи: 31% → 48%

• Повторная запись до ухода из клиники: 78% → 93%

• Принятие плана лечения (в деньгах): 42% → 75%

• Срок оплаты пациентом: 3 дня → меньше 1 дня

Остальные метрики отчёта — выработка в долларах, фторирование, пародонтология, страховые расчёты — разберём в тексте: из них переносимы не значения, а идеи.

Как отчёт считает метрики

Определения — из методологии отчёта (стр. 28–29), в нашем пересказе. Два общих правила: данные выгружаются из учётных систем клиник автоматически, а все «дневные» показатели считаются на рабочий день — день, когда в клинике выполнена хотя бы одна процедура. У практик США таких дней обычно 4–4,5 в неделю, поэтому пересчитывать дневные цифры в месяц умножением на 30 нельзя.

• Первичные пациенты — по дате первой выполненной процедуры, а не по дате создания карты или записи.

• Приёмов в день — все записи ÷ рабочие дни, на клинику целиком: все врачи и гигиенисты.

• Ожидание записи — дни между созданием записи и самим приёмом; отдельно для первичных пациентов и для экстренных визитов (по коду неотложного осмотра).

• Возвращаемость — доля пациентов, побывавших на осмотре за последние 18 месяцев, от активной базы. Активный пациент — хотя бы одна процедура за последние 36 месяцев.

• Неявки — не пришёл и не предупредил, в процентах от всех записей.

• Отмены — в процентах от всех записей, по статусу записи в учётной системе. Наша оговорка: перенос визита на новую дату статусом «отмена» обычно не фиксируется, так что метрика измеряет потерянные слоты, а не любую смену планов пациентом.

• Подтверждение записи — доля записей со статусом «подтверждена».

• Повторная запись — доля завершённых приёмов, после которых у пациента назначен следующий визит.

• Принятие плана лечения — сумма принятого лечения ÷ сумма предложенного. Принятым считается только выполненное или поставленное в расписание: «согласился на словах» — не считается.

• Выработка — начисления по прайсу за выполненные процедуры, до страховых корректировок и до фактической оплаты.

• Собираемость — собранные деньги ÷ начисления за вычетом корректировок; из-за лага страховых выплат может превышать 100%.

• Срок оплаты пациентом — дни от выполнения процедуры до первого платежа пациента.

• Фторирование взрослых — доля гигиенических визитов пациентов 18+, включающих фторирование.

• Пародонтология в гигиене — пародонтологические процедуры в процентах от всех гигиенических.

Запись и расписание: полный день — ещё не продуктивный день

Лучшие клиники получают 81 первичного пациента в месяц, средние — 30. Отчёт не объясняет, откуда берётся эта разница: данных о рекламе и маркетинговых бюджетах в нём нет. Зато хорошо видно, что происходит с пациентом после обращения.

У среднего рынка пропадает почти каждая десятая запись: 4% пациентов не приходят без предупреждения, ещё 5% отменяют визит. У лучших и то и другое — меньше процента. При этом подтверждают запись даже лучшие только в 48% случаев, средние — в 31%: напоминания остаются слабым местом у всех.

Дальше — скорость. Первичный пациент средней клиники ждёт приёма 25 дней, у лучших — неделю. Пациент с острой болью — 4,5 дня против половины дня. Столько с болью не ждут: человек уходит туда, где примут сегодня.

Ключевая метрика блока — возвращаемость, и формула у неё жёсткая: доля пациентов, побывавших на осмотре за последние 18 месяцев, от всей активной базы за 36 месяцев. У среднего рынка — 70%, у лучших — 94%. Смежная цифра — повторная запись: у средних клиник следующий визит до выхода пациента из клиники назначают в 78% случаев, у лучших — в 93%.

И ещё одно наблюдение на стыке расписания и денег. Приёмов в день у лучших вдвое больше — 53 против 25, — а выработка на один приём почти одинаковая: примерно $350 у средних и $325 у лучших. Двукратный разрыв в дневной выработке создаёт не цена визита, а пропускная способность. Сравнивая эти 53 приёма со своей клиникой, держите в уме: это на клинику целиком, включая гигиенистов, и без поправки на число кресел.

Рецепты авторов для этого блока: держать в расписании резерв под первичных и экстренных пациентов, дать возможность записаться в любое время — по телефону, с сайта, из мессенджера, — автоматизировать подтверждения и целенаправленно возвращать пациентов, пропавших из базы.

И штрих о рынке в целом: спрос проседает даже у лучших — первичных пациентов и приёмов в день за год стало меньше во всех группах. При этом неявки и отмены улучшились, а возвращаемость снизилась. Вывод авторов: аккуратные процессы сами по себе пациентов не удерживают.

Принятие плана лечения: пациенты не отказываются — они откладывают

Самая денежная метрика отчёта. Считается в деньгах, а не в штуках: сумма принятого лечения к сумме предложенного. У среднего рынка — 42%, у лучших — 75%.

То есть средняя клиника уже привела пациента, продиагностировала, составила план — и больше половины этого плана осталось на бумаге.

Авторы формулируют причину так: пациенты не отказываются от лечения — они откладывают то, чего не поняли. Отсюда рецепты: понятная стоимость до начала лечения, снимки, которые пациенту показывают и объясняют, и правило «каждый уходит с назначенным следующим шагом».

За год принятие планов снизилось даже у лучших — минус 8 процентных пунктов. Авторы связывают это с экономикой: пациенты стали осторожнее тратить. По той же причине просели процедуры «по желанию»: фторирование на взрослой гигиене (18% визитов у среднего рынка против 60% у лучших) и доля пародонтологических программ в гигиене (19% против 49%).

Для России из этих двух цифр стоит забрать не фтор, а вопрос: гигиенический приём у вас — это осмотр и программа или «почистили и отпустили»? Разница в деньгах заметная: выработка гигиенистов у лучших вдвое выше — $4 915 в день против $2 391.

Деньги: получить то, что заработали

Блок по большей части американский, но кое-что переносится.

Средняя клиника США получает живыми деньгами только 80% начисленного, лучшие — 97%. Причина — расчёты со страховыми: недоплаты, отказы, списания. В России, где пациент платит в кассу день в день, этой проблемы в таком виде нет.

Переносится другое — срок оплаты пациентом: у средних три дня, у лучших меньше суток. В отчёте есть характерная история: клиника рассылала бумажные счета и ждала оплату по три-четыре недели; перешла на электронные — деньги стали приходить за минуты. Для российских клиник это разговор про этапные планы, рассрочки и дебиторку по комплексному лечению.

И наблюдение авторов, приятное для небольших клиник: с оплатами одиночные практики справляются лучше крупных групп. Масштаб сам по себе преимущества не даёт.

Насколько этому можно верить

Оговорки, которые мы хотели бы видеть в каждом чужом исследовании, поэтому честно пишем их в своём конспекте.

Отчёт называется Catalyst Index, его выпускает Henry Schein One — разработчик Dentrix, одной из самых распространённых МИС для стоматологий США — вместе с ассоциацией офис-менеджеров AADOM. Данные за 2025 год выгружены из учётных систем 7 500 клиник, аналитику делала Jarvis Analytics, дочерняя компания Henry Schein One. Отсюда четыре следствия. Выборка большая, но не случайная — это клиенты одного вендора. Топ-10% считается по каждому показателю отдельно — это не одна и та же сотня клиник, лучшая во всём сразу. Метрики дисциплины записи — неявки, отмены, подтверждения — фиксируются по статусам в учётной системе, то есть вместе с поведением пациентов измеряют и аккуратность учёта в регистратуре. А выводы вроде «нужна автоматизация и связанные системы» стоит читать с поправкой на то, что автор отчёта этот софт и продаёт.

И ещё два уточнения. Первое — про выработку: это начисления, а не собранные деньги, и считаются они на рабочий день (см. определения выше). Мы сверили цифру с данными Американской стоматологической ассоциации: средний стоматолог-терапевт выставляет счетов примерно на $966 тыс. в год — цифры отчёта с этим сходятся, если в средней клинике выборки работает примерно полтора врача плюс гигиенист.

Второе — абсолютные значения в долларах на Россию не переносятся: другие цены и другой рынок. Переносятся соотношения между средними и лучшими — и сама дисциплина измерения.

Чек-лист: 6 цифр о своей клинике

1. Неявки и отмены за последний месяц, в процентах от записей.

2. Доля пациентов, записанных на следующий визит до выхода из клиники. У лучших — 93%.

3. Возвращаемость: пациенты с осмотром за 18 месяцев ÷ активная база за 36 месяцев.

4. Принятие планов лечения в деньгах: сумма принятого ÷ сумма предложенного.

5. Срок от обращения до приёма первичного пациента.

6. Выработка на кресло в день — отдельно по врачам и по гигиене.

Если по трём и более пунктам ответ «мы это не считаем» — вот и готовый первый шаг.

P.S.

Верх воронки — те самые 81 первичный пациент в месяц — в России начинается не в регистратуре, а в Яндекс Картах и 2ГИС: по рейтингу, отзывам и карточке пациент решает, куда вообще звонить.

Источник: The Catalyst Index 2026, Henry Schein One × AADOM. Данные за 2025 год по 7 500 клиникам с 1–7 филиалами, аналитика Jarvis Analytics. Полный отчёт — на henryscheinone.com.

50% пациентов обращаются в стоматологии из карт: Яндекс, Гугл, 2ГИС. А стоимость каждого обращения из карт в 15 раз дешевле, чем из контекстной рекламы. Это результаты исследования МИС IDENT среди 3000 частных стоматологий России.

Реклама каждый год сильно дорожает и отнимает у стоматологии прибыль. А гео-сервисы — это новый канал с пока еще низкой конкуренцией, поэтому оттуда можно получать много новых пациентов за «копейки».

Благодаря работе с гео-сервисами самые «шустрые» стоматологии привлекают пациентов без рекламы. Причем из карт приходят пациенты, уже готовые записаться на прием. Их не нужно «догревать», что тоже экономит клинике деньги.

12 из ТОП-100 стоматологий уже используют Ранг для быстрого роста в картах. Клиники, которые используют Ранг, быстро занимают топовые позиции по трафику из карт, и даже обгоняют более именитых и крупных конкурентов.

Если хотите сократить расходы на рекламу и получать больше новых пациентов из карт, начните с гео-аудита.

Заполните форму ниже, мы покажем кейсы разных стоматологий:
- как быстро вырос их рейтинг,
- как изменилась доля негатива,
- какую долю трафика они сейчас забирают из карт.

И рассчитаем, сколько времени займет для вашей клиники подняться в топ гео-выдачи и сколько это может стоить.